Hvordan lykkes med B2B markedsføring: fem grep som faktisk virker
Skrevet av Susanne Ørbeck i Favna, basert på innsikt fra Synlighet, presentert av Astrid Olsson
på fagdagen Nye Spilleregler i B2B
"Jeg har ikke angret et sekund på at jeg ble med!"
Å lykkes med B2B-markedsføring handler sjelden om én kampanje eller et smart stunt. Det handler om relasjoner, tålmodighet og et jevnt arbeid som bygger varme og tillit over tid. I B2B tar beslutninger lengre tid, flere personer er involvert og rundt 95 prosent av målgruppen din er ikke klare til å kjøpe i dag.
The Nordic CMO Survey peker i samme retning. Bedriftene som lykkes er de som setter tydelige mål, jobber tett med salg og investerer i relasjoner både fysisk og digitalt. Her deler vi fem grep som fungerer i virkeligheten, ikke bare på papiret.
Kort oppsummert
- Forstå hvordan kjøpsreisen faktisk ser ut i B2B
- Sett tydelige KPIer dere følger sammen.
- Få salg og marked til å dra i samme retning.
- Bygg relasjoner systematisk, både fysisk og digitalt.
- Lag innhold for de 95 prosentene som ikke er i kjøpsmodus.
1) Forstå kjøpsreisen i B2B
For å lykkes med B2B-markedsføring er først og fremst viktig å forstå kjøpsreisen.
"Det er ikke enormt store forskjeller på hvordan man jobber med salg og markedsføring B2C og B2B. Men i B2B-salg er det ofte lengre beslutningstid, flere mennesker involvert, og en stor andel av målgruppen er ikke interessert i å høre om produktet ditt akkurat i dag."
Når rundt 95 prosent ikke er klare for å kjøpe, må vi skape verdi før behovet oppstår. Vi må være på radaren lenge før noen begynner å google leverandører. Relasjoner får tid til å vokse når vi møter folk der de er.
2) Sett tydelige KPIer og få salg og marked til å jobbe som ett lag
Bedriftene som lykkes har noen ting til felles. De setter seg mål de faktisk følger opp, og de får salg og marked til å trekke i samme retning. Når disse to avdelingene jobber tett, blir markedsføringen en naturlig del av salgsprosessen. Ikke et sideprosjekt.
Slik får dere det til i hverdagen
- Snakk oftere sammen. Gjerne i samme sone hvis mulig.
- Lag felles mål og KPIer som er tydelige for alle.
- Sett en plan for salgs- og markedsaktivitetene og følg den over tid.
Dette skaper trygghet, bedre samarbeid og en felles forståelse av hva dere forsøker å få til.
3) Invester i markedsføring og mål mer enn før
The Nordic CMO Survey viser at bedrifter som lykkes tør å satse litt mer. De investerer i kreative konsepter, ny teknologi, innsikt og en bredere kanalmiks. De måler mer og med et bredere blikk.
Fem ting du kan måle i tillegg til leads
- Engasjement i digitale kanaler
- Salgs- og kundevekst knyttet til merkevarearbeid
- Kundeundersøkelser
- Brand awareness
- PR og medieomtale
Når du ser helheten over tid, forstår du bedre hva som faktisk påvirker salg og posisjon.
4) Invester mer i relasjoner, både fysisk og digitalt
Selv om vi jobber i bedriftsmarkedet, så er det mennesker vi møter. Og mennesker bygger tillit i møte med mennesker.
Synlighet trekker frem nettverksbygging som et av de mest undervurderte grepene i B2B-markedsføring. Både fysisk og digitalt.
I Favna ser vi dette hver eneste dag. Når folk møtes igjen og igjen skjer det noe. Rausheten vokser, viljen til å bidra øker, og samarbeid oppstår mer naturlig.
Et av våre medlemmer beskriver det så fint:
«Gjennom møteplasser som fokuserer på å bli bedre kjent med bedriftene, og ikke minst menneskene som jobber i dem, klarer Favna å legge til rette for å finne og utvikle felles forretningsmuligheter.»
.png)
Slik kan du styrke relasjonene i praksis
- Bruk CRM som grunnmur, med oversikt over kontakter og dialoger.
- Send jevnlige nyhetsbrev som gir verdi, ikke salgsprat.
- Vær aktiv på LinkedIn med konkrete råd, erfaringer og historier.
- Inviter til webinar, frokostmøter og samlinger som skaper rom for ekte samtaler.
Systematisk relasjonsarbeid gir varmere dialoger og bedre leads.
5) Lag innhold for de 95 prosentene som ikke er i kjøpsmodus (ennå)
Tallene taler sitt tydelige språk:
- 95% er ikke klare til å kjøpe
- 85% har en “day one list” over leverandører de kjenner til
- 90% velger en leverandør fra denne listen
Du må derfor gi av kunnskapen din lenge før noen vurderer å kjøpe. Det skaper trygghet, bygger relasjon, og gjør deg til en naturlig del av vurderingssettet når behovet faktisk melder seg.
Formater som fungerer i praksis
- Nyhetsbrev
- Caser med ærlige erfaringer
- Sjekklister og steg-for-steg-artikler
- Webinar og frokostmøter
- Korte videoer med praktiske råd
- Bloggartikler som svarer på veldig konkrete spørsmål
Nøkkelen er å dele raust og skape verdi kontinuerlig.
Her har Synlighet et godt tips:
Lag konsepter som kan brukes flere steder. Det gjør innholdsproduksjonen både enklere og mer helhetlig.
Oppsummering, slik lykkes du med B2B-markedsføring
For å lykkes i B2B må du forstå kjøpsreisen, jobbe tett med salg, måle helheten, investere i relasjoner og lage innhold som bygger varme og tillit.
Når du gjør dette over tid, vil flere velge deg den dagen behovet melder seg.
Takk til Synlighet for raus deling av innsikt og kunnskap. Det er nettopp slik vi tror næringslivet blir sterkere. Når vi gir. Når vi deler. Når vi skaper verdi sammen.
Hold deg oppdatert og møt gode folk
Vil du ha faglige artikler, arrangementer og påfyll innen ledelse, salg og markedsføring? Meld deg på nyhetsbrevet vårt 🧡